Marketing Coach
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Chaque été, c'est la même histoire. Vos concurrents lancent leur newsletter "moins 30%", votre flux Instagram se transforme en mur de bandeaux promotionnels, et tout le monde se bat sur le même terrain : la remise. Le problème, c'est qu'au bout des 4 semaines de soldes, beaucoup d'e-commerçants ont vendu… mais sans rien capitaliser pour la suite.
Pourtant, les soldes d'été restent l'une des fenêtres les plus stratégiques de l'année pour générer du trafic. Et ce trafic, vous pouvez le transformer en bien plus qu'un panier ponctuel. Avec une animation marketing bien pensée, vous le convertissez en contacts qualifiés, en données CRM exploitables toute l'année, et en relation durable avec votre marque.
Un jeu concours pendant les soldes d'été, c'est quoi exactement ? C'est une animation marketing ludique (instant gagnant, quiz, tirage au sort, concours photo…) qui propose à vos visiteurs de participer pour tenter de gagner un lot, en échange de leur inscription à votre base de contacts. La mécanique combine donc plaisir du jeu, collecte de données qualifiées et stimulation des ventes pendant une période où l'attention de votre audience est déjà tournée vers vos produits.
Dans ce guide, je vous propose 8 mécaniques activables dès cette année, un tableau pour choisir celle qui correspond à votre objectif, un retroplanning prêt à dérouler, et les KPIs à suivre. Le tout, signé d'observations terrain glanées en démo et chez nos clients e-commerçants.
Première chose à caler dans votre agenda : les soldes d'été 2026 débutent le mercredi 24 juin à 8h et se terminent le mardi 21 juillet au soir. Soit 4 semaines réglementaires, conformément à l'arrêté du 27 mai 2019 qui a ramené la durée des soldes de 6 à 4 semaines.
Quelques dérogations à connaître si vous opérez en local ou en marketplace régionale :
Ces dates s'appliquent simultanément aux boutiques physiques et en ligne. Pas d'exception pour le e-commerce : le 24 juin à 8h, le top départ est donné pour tout le monde.
Côté contexte business, on sent depuis deux ou trois ans une vraie pression sur les coûts d'acquisition. Les CPC payants montent, les algorithmes des réseaux sociaux réduisent la portée organique, et les consommateurs sont plus attentifs (et plus exigeants) face au discount permanent. Résultat : la simple bannière "moins 40% pendant les soldes" ne suffit plus à se démarquer.
C'est précisément là que les jeux concours prennent tout leur sens. Ils permettent de redonner du sens à l'animation commerciale, de créer un événement dans l'événement, et surtout de récupérer quelque chose de votre trafic au-delà de la transaction immédiate. Ce que la remise seule ne fait pas.
Soyons clairs : la remise reste indispensable pendant les soldes. Mais elle a une limite. Une fois la promo passée, vous n'avez rien gardé du visiteur qui n'a pas converti. Et celui qui a acheté, il a acheté à cause du prix, pas à cause de vous. Difficile de le fidéliser sur ces bases.
Un jeu concours, au contraire, vous permet d'activer quatre leviers en parallèle.
1. Attirer de nouveaux visiteurs grâce à une mécanique virale et ludique. Un instant gagnant ou un concours photo, c'est partageable. Les gens en parlent, taguent leurs amis, relayent sur leurs réseaux. Vous bénéficiez d'une portée organique que la remise seule ne génère jamais.
2. Désanonymiser votre trafic et alimenter votre CRM. Chaque participation = un email collecté (et souvent un consentement SMS, des préférences produits, une date d'anniversaire…). Quand on sait combien coûte une adresse acquise en paid social aujourd'hui, c'est un canal d'acquisition redoutablement rentable.
3. Fidéliser et récompenser vos clients existants. Les soldes sont aussi un moment où vos clients fidèles attendent une attention. Un jeu concours réservé aux abonnés newsletter, ou un parrainage saisonnier, leur envoie le signal qu'ils comptent au-delà du discount classique.
4. Élargir votre portée sociale et votre notoriété. Les mécaniques de partage et les concours photo génèrent du contenu utilisateur (UGC) réutilisable toute l'année. C'est de l'effort marketing concentré qui paie longtemps.
Le piège classique, je le vois souvent en démo : l'e-commerçant lance une bannière "moins 30%" et appelle ça "son opération soldes". Sauf que cette opération n'a aucun effet de collecte. Un jeu concours, lui, vous laisse quelque chose entre les mains une fois les soldes terminées : une base contacts enrichie, des préférences clients, des segments à activer à la rentrée. C'est ça, la vraie différence.
Toutes les mécaniques ne servent pas la même chose. Avant de vous lancer, posez-vous une question simple : qu'est-ce que je veux ramener à la fin des soldes ? Le tableau ci-dessous vous aide à choisir.
L'instant gagnant reste, et de loin, la mécanique la plus performante pour démarrer fort. Le principe est imbattable de simplicité : le participant remplit un formulaire (email, prénom, parfois numéro de téléphone), clique sur un bouton, gratte une carte, active un jackpot (tout dépend de votre design) et découvre immédiatement s'il a gagné.
Pourquoi ça marche aussi bien en période de soldes : la gratification est instantanée, le tunnel de participation est court, et la promesse "tentez votre chance" colle parfaitement à l'état d'esprit promotionnel.
Quelques idées de lots qui performent en juillet :
Bon à savoir : prévoyez systématiquement un lot de consolation sous forme de code promo utilisable dans les 48h. Cela transforme les "perdants" du tirage en acheteurs immédiats. C'est ce mécanisme qui fait passer un instant gagnant d'opération de collecte à véritable moteur de conversion.
Exemple terrain : Kinousses a déployé un instant gagnant spécial soldes qui a permis de capter de nouveaux contacts qualifiés sur la période, tout en générant un volume de commandes sensiblement supérieur aux animations habituelles de la marque.
Une opération soldes qui se joue en un seul moment, c'est dommage. Vous avez 4 semaines à animer. Le calendrier de tirages au sort (parfois appelé "calendrier de l'été" ou "rendez-vous hebdo") prolonge l'engagement.
Le principe : chaque semaine (ou chaque jour pour les plus ambitieux), un nouveau tirage, un nouveau lot, une nouvelle raison de revenir sur votre site. Les participants peuvent retenter leur chance, et vous générez des touchpoints répétés.
Ce que vous gagnez avec cette mécanique :
Exemple terrain : Project X Paris a mis en place un calendrier "Ticket d'or" pendant les soldes, avec une mécanique de tirage hebdomadaire qui a permis de capter 17% de nouveaux profils dans la base de la marque, en plus du chiffre d'affaires soldes.
Comme son nom l'indique, le participant répond à une série de questions, et à la fin, il découvre son "profil" et la sélection de produits qui correspond à son univers.
C'est une mécanique particulièrement efficace pour les catalogues larges ou les marques à forte identité éditoriale (mode, beauté, déco, lifestyle). Pendant les soldes, elle évite le syndrome "le visiteur ne sait pas par où commencer dans votre catalogue à 50%".
Exemples de thématiques estivales :
Bénéfices observés :
Le quiz, lui, fonctionne sur le mode question/réponse avec un score. Il y a une bonne réponse, et le participant accumule des points qu'il peut ensuite convertir en lot ou en avantage.
C'est la mécanique idéale pour éduquer votre audience sur votre univers de marque, vos engagements, ou les caractéristiques distinctives de vos produits. Bien construit, un quiz transforme un visiteur de passage en visiteur informé, beaucoup plus susceptible de convertir derrière.
Idées de thématiques pour l'été :
Exemple terrain : Darty a lancé pendant l'été une opération "Un été pour s'aimer" qui mettait en scène ses produits sous forme de mini-télénovelas. Cette approche éditoriale, déclinée en quiz, a généré un engagement très supérieur aux campagnes promotionnelles classiques de la marque. Lulli sur la Toile a également mis en place un quiz de l'été dans une logique de découverte produit qui s'est avérée particulièrement efficace.
💡 Pour tout savoir sur cette mise en place des plus originales, découvrez notre article "Un été pour s’aimer" : Darty scénarise ses produits pour l’été
La roue de la fortune est une variante visuelle de l'instant gagnant, particulièrement efficace en pop-up de sortie ou en bandeau sur la fiche produit. Le visiteur fait tourner la roue, et le gain (réduction supplémentaire, livraison offerte, lot, code promo) se révèle en quelques secondes.
Pourquoi c'est puissant en période de soldes : la roue ajoute une couche d'incertitude au discount déjà annoncé. Le visiteur se dit "Et si je gagnais 10% de plus ? Et si je gagnais la livraison offerte ?". C'est ce micro-suspense qui empêche l'abandon de panier.
Inviter vos clients à partager leurs plus beaux clichés de vacances, leurs tenues d'été, leurs intérieurs estivaux ou leur "meilleur moment de l'été" produit deux résultats précieux : du contenu utilisateur réutilisable toute l'année, et un lien affectif entre les participants et votre marque.
Le concours photo demande un peu plus d'investissement (modération, validation, vote) mais le retour sur effort est très bon pour les marques qui ont une dimension lifestyle forte.
Quelques bonnes pratiques :
Les soldes sont une excellente fenêtre pour lancer (ou rafraîchir) votre programme de parrainage avec une dimension saisonnière. Vos clients existants sont vos meilleurs ambassadeurs, et ils sont d'autant plus enclins à parler de vous qu'ils viennent de bénéficier d'une bonne affaire.
Le duo gagnant classique :
Pour aller plus loin, vous pouvez transformer le parrainage en mini-challenge : le client qui parraine le plus de filleuls sur la période gagne un lot premium. Cela transforme l'animation classique en compétition amicale.
Pour s'inspirer : la stratégie CRM de l'Office de Tourisme de Chamonix-Mont-Blanc montre comment un parrainage événementiel peut transformer durablement la base contacts d'une marque saisonnière.
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Plus ambitieuse, la chasse au trésor digitale invite votre audience à parcourir votre site pour trouver des indices, débloquer des étapes, et accéder à une récompense finale.
C'est la mécanique des marques qui veulent vraiment immerger leur audience dans leur univers pendant les soldes. Elle demande un peu plus d'effort de la part des participants, mais elle génère des temps de visite records et une mémorisation très forte.
Exemple inspirant : la Fnac a mis en place une chasse au trésor à l'occasion de la sortie de la Switch 2 qui s'est révélée particulièrement engageante. Le modèle est transposable aux soldes pour les marques qui ont un catalogue assez large pour justifier le parcours.
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J'ai accompagné suffisamment de lancements pour savoir qu'une opération qui rate, c'est presque toujours une opération mal cadrée en amont. Voici la méthode en 5 étapes que je recommande systématiquement.
C'est l'erreur numéro un. On veut "à la fois collecter des leads, fidéliser nos clients, animer nos réseaux et faire de la conversion". Résultat : l'opération est floue, le message dispersé, et le ROI impossible à mesurer.
Choisissez UN objectif principal avant tout :
Les autres bénéfices viendront en bonus, mais vous saurez sur quoi mesurer.
Reportez-vous au tableau de la section précédente. La règle d'or : la mécanique doit servir l'objectif, pas l'inverse. Un quiz pour faire de l'acquisition en volume, c'est sous-optimal. Un instant gagnant pour qualifier finement, c'est sous-optimal aussi.
Pensez aussi à la cohérence avec votre univers de marque. Une marque cosmétique premium sera plus à l'aise sur un test de personnalité éditorial que sur une roue de la fortune flashy.
C'est l'étape qui sépare les opérations qui décollent de celles qui font flop. Un jeu concours soldes ne se prépare pas la veille. Le retroplanning détaillé se trouve dans la section suivante, mais retenez les quatre jalons clés : J-30 pour le cadrage, J-15 pour le teasing, J-7 pour la montée en pression, Jour J pour l'ouverture.
Un jeu concours qui ne vit que sur votre site web, c'est un jeu concours qui ne sera vu que par les visiteurs déjà acquis. Activez tous vos canaux :
Plus la diffusion est large, plus le coût d'acquisition par lead baisse.
C'est probablement l'étape la plus négligée. Les soldes finissent, et la base de leads collectés repart… dormir dans le CRM. C'est dommage.
Trois actions à programmer avant le lancement (parce qu'après, vous n'aurez plus le temps) :
Voici le retroplanning que je conseille en démo à nos prospects e-commerçants. Adaptez les dates aux vôtres si vous opérez en Corse ou dans les Alpes-Maritimes.
J-30 : cadrage de l'opération
J-15 : teasing et collecte pré-soldes
J-7 : montée en pression
Jour J : ouverture officielle
J+7 : première relance
J+14 : relance milieu de soldes
J+21 : sprint final
J+28 : exploitation post-soldes
Une opération qui ne se mesure pas, c'est une opération qui ne se reproduit pas. Voici les indicateurs à surveiller, avec leurs ordres de grandeur indicatifs.
1. Taux de participation. Le nombre de participants rapporté au nombre de visiteurs uniques sur la période. C'est votre indicateur de visibilité du jeu et d'attractivité de la promesse. Si vous êtes en dessous de 5%, votre popup ou votre teasing est trop faible.
2. Taux de complétion. Sur les visiteurs qui ont commencé à participer, combien ont terminé le formulaire ? Un taux qui plonge entre l'étape 1 et l'étape 2 est souvent le signe d'un formulaire trop long ou d'un message peu rassurant. C'est l'indicateur de friction.
3. Coût par lead acquis (CPL). Budget total de l'opération (lots + créa + paid) divisé par le nombre de leads collectés. C'est ce que coûte chaque adresse email récupérée. Comparez-le à votre CPL paid social habituel : c'est votre vraie unité de mesure du ROI à court terme.
4. Taux d'opt-in CRM (email + SMS). Sur les participants, combien ont accepté de recevoir vos communications futures ? Sans opt-in, le lead ne sert à rien. Visez le maximum.
5. Conversion post-jeu à J+7 et J+30. Combien de participants ont passé une commande dans les 7 jours suivant leur inscription ? Dans les 30 jours ? C'est le vrai indicateur de qualité de l'opération. Si la conversion post-jeu est nulle, c'est que vous avez recruté du "chasseur de prime" sans réel intérêt pour votre marque.
Vous l'avez compris, lancer un jeu concours soldes performant ne se résume pas à mettre en ligne un formulaire. Il faut une mécanique adaptée, un parcours fluide, une intégration CRM propre, une diffusion multi-canal, et un suivi post-opération.
Chez SPREAD, on a conçu une plateforme qui centralise tout ça :
Bref : tout ce qu'il faut pour transformer vos soldes d'été 2026 en moteur d'acquisition durable.
L'idéal est de démarrer en J-7 avec une phase de teasing et de bascule sur le jeu actif dès le 24 juin à 8h. Le pic de participations a généralement lieu sur les 72 premières heures et sur les jours de démarque. Beaucoup d'e-commerçants prolongent ensuite avec une mécanique à tirages hebdomadaires pour couvrir les 4 semaines de soldes.
Le volume dépend de votre trafic, de votre notoriété, du lot proposé et de la diffusion. Les opérations bien menées rapportent généralement plusieurs centaines à plusieurs milliers de nouveaux contacts sur la période, à un coût par lead sensiblement inférieur au paid social équivalent. Le bon indicateur est moins le volume absolu que le CPL comparé à vos autres canaux.
Un quiz repose sur des questions à bonne et mauvaise réponse, avec un score à la fin (ex : "Connaissez-vous notre univers ?"). Un test de personnalité ne propose pas de bonne ou mauvaise réponse : il établit un profil sur la base des choix du participant, et débouche sur une recommandation personnalisée (ex : "Quel parfum d'été est fait pour vous ?"). Le quiz qualifie et éduque, le test de personnalité recommande et convertit.
Oui, à condition de respecter quelques règles : recueillir un consentement explicite pour l'usage marketing des données (email, SMS), distinguer la simple participation au jeu du consentement à recevoir des communications, et permettre à tout participant de se désinscrire à tout moment. Une plateforme marketing comme SPREAD intègre ces mécanismes par défaut.
Pour la grande majorité des jeux concours pendant les soldes (instants gagnants, quiz, tirages au sort gratuits), un règlement est recommandé mais le dépôt chez huissier n'est plus une obligation légale depuis 2014 (loi Hamon). Il reste conseillé pour les opérations à fort enjeu (lots de grande valeur) ou pour les marques qui veulent une protection juridique renforcée. Le règlement doit dans tous les cas être accessible aux participants.
Tout dépend de la mécanique, du lot et de la diffusion. Un instant gagnant avec un lot mensuel d'environ 200 € de valeur reste très accessible (lot + créa + paid de soutien). La règle d'or : votre budget total ne doit pas dépasser le chiffre d'affaires incrémental + la valeur des leads collectés que vous attendez de l'opération.
C'est l'enjeu post-opération le plus critique. Trois leviers :
Sur mobile, c'est même là que se joue l'essentiel. Plus de la moitié du trafic e-commerce pendant les soldes vient du mobile, et la part est encore plus forte chez les jeunes audiences. Vérifiez que votre mécanique est mobile-first : formulaire court, boutons larges, parcours en quelques tapes, et chargement rapide. Une mécanique mal optimisée sur mobile, c'est jusqu'à la moitié de votre trafic perdu.
Le ROI se mesure sur deux horizons :
C'est souvent le ROI long terme qui justifie l'investissement, parce qu'un lead bien acquis pendant les soldes peut générer de la valeur pendant des années. C'est exactement ce qui fait la différence avec une bannière "moins 30%" qui ne laisse rien derrière elle.
Les soldes d'été 2026 sont une opportunité que peu d'e-commerçants exploitent à leur plein potentiel. La plupart se contentent de tenter de convertir leur traffic décuplé avec des remises. C'est rassurant, c'est rapide, et c'est compréhensible. Mais c'est aussi laisser passer la fenêtre la plus stratégique de l'année pour enrichir durablement votre base contacts.
Un jeu concours bien pensé, bien diffusé et bien exploité après les soldes vous laisse trois choses entre les mains : des nouveaux clients, une base CRM enrichie et qualifiée, et des données précieuses pour piloter votre marketing toute l'année. Trois actifs qui continuent à produire de la valeur bien après le 21 juillet.
Si vous n'avez encore rien préparé pour vos soldes d'été, il est encore temps. Le retroplanning ci-dessus vous donne tous les jalons, le tableau vous aide à choisir la bonne mécanique, et les KPIs vous permettent de mesurer ce que ça rapporte. 🐙
À vous de jouer !
Chez SPREAD, nous concevons et faisons évoluer depuis plus de dix ans une plateforme CRM et marketing B2C intégrant :
🎰 Des mécaniques d'acquisition (jeux marketing, inscription newsletter...)
💌 Un outil de marketing automation (panier abandonné, welcome pack, scénarios de réachat...)
💍 Des programmes de fidélité et de parrainage
📣 Une plateforme de communication multicanale (newsletters, SMS, pop-up sur site)
Marques, e-commerçants et retailers : SPREAD se connecte à tous vos outils existants pour vous permettre de gérer l'intégralité de votre marketing client. Bref, de gagner des clients, du temps... et de l'argent !
Kévin Boudard est Sales Team Leader chez SPREAD, où il accompagne les e-commerçants dans la découverte de la plateforme depuis 2022. Diplômé d'un Master en Marketing (Université de Rouen Normandie) et ancien correspondant de presse, il met à profit sa connaissance terrain des problématiques e-commerce pour décrypter les meilleures pratiques en animation marketing, jeux concours, acquisition et conversion. Au contact quotidien des directeurs marketing et e-commerce, il partage sur le blog SPREAD des idées concrètes et actionnables pour animer, engager et convertir tout au long de l'année.
