Marketing Coach
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Les soldes d’hiver ne sont pas un simple événement calendaire. Pour beaucoup d’e-commerçants, marques ou retailers, c’est l’un des derniers grands rendez-vous pour générer du chiffre d’affaires après la période de Noël. Mieux encore, c’est une opportunité de recruter, convertir… et fidéliser. Mais à condition de ne pas tomber dans les travers classiques : messages trop génériques, remises mal calibrées ou expérience client bâclée.
Entre inflation, arbitrages de dépenses et quête de bons plans, vos clients attendent cette période avec impatience… mais aussi avec exigence. Ils comparent, ils attendent les démarques, ils zappent si l’expérience est déceptive. D’où l’enjeu de se démarquer par autre chose que les -50% affichés. Il faut leur offrir une expérience fluide, inspirante, avec des parcours personnalisés et une relation transparente.
Dans un secteur de plus en plus concurrentiel, où les marques doivent concilier performance et relation client, les soldes deviennent un véritable terrain de jeu pour démontrer votre capacité à engager intelligemment.
Les marques qui tirent leur épingle du jeu ne sont pas celles qui crient le plus fort, mais celles qui savent capter l’attention, maintenir l’intérêt, et nourrir une relation durable au-delà de la promo.
Alors, comment exploiter pleinement ce potentiel sans tomber dans les pièges classiques du discount massif et impersonnel ?
Les soldes ne doivent jamais être une opération déconnectée de vos datas. Revenez à vos fondamentaux :
➡️ Utilisez la CRM marketing de SPREAD pour segmenter vos audiences selon l’historique d’achat, les préférences déclarées, la fréquence, le panier moyen. Un ciblage intelligent fait toute la différence entre une promo perçue comme banale, et une offre ressentie comme réellement pertinente.
💡 À lire aussi : Connaissance client : le fondement de votre stratégie relationnelle
Regardez dans le rétroviseur pour ajuster votre trajectoire :
Ces insights sont précieux pour calibrer vos offres, messages et ciblages. Pensez à analyser aussi les comportements post-soldes : taux de réachat, désabonnements, retours, etc.
Chaque temps fort mérite son plan d’action. Et pas seulement en “one shot”. Variez les formats, multipliez les relances intelligentes :
J -30 : Teasing via newsletter ou réseaux sociaux
J -21 : Mise en ligne de la landing page « Hiver en promo »
J -15 : Pré-ouverture privée pour vos meilleurs clients
J -10 : Storytelling autour de vos produits stars
J -3 : Décompte avant l'ouverture
J-2 : Message d’urgence + compte à rebours
J 0 : Lancement officiel : email + SMS + pop-up site
J+3 : 1ère relance avec nouvelle démarque + UGC
J+5 : Push nouveaux arrivages ou derniers stocks
J+7 : Email de remerciement + code réutilisable + incitation à parrainer
En connaissant mieux vos clients, vous pouvez ainsi leur envoyer des communications personnalisées et adaptées à leurs attentes. En leur proposant directement les produits susceptibles de les intéresser, vous augmentez vos chances de conversion lors des soldes d'hiver.
C'est la stratégie adoptée par Project X Paris, notamment :
On va récolter des champs personnalisés qu'on a déterminé : l'âge de la personne, dans quel magasin elle est passée. On va également être capables d'identifier le détail du ticket : la référence du produit qu'elle a acheté, la taille, la couleur. Si par exemple on voit que c'est un client qui aime le noir, le rouge, on est capable de lui proposer derrière des associations sur des looks en fonction des couleurs. Si on est sur une personne qui porte de la taille M, on va lui pousser des offres, par exemple au moment des soldes, comme : "Choisissez vos produits en taille M soldés dans votre magasin", etc.
Grâce aux scénarios SPREAD, vous pouvez :
Personnaliser, ce n’est pas ajouter un prénom dans l’objet du mail. C’est parler aux bons clients, au bon moment, avec le bon message.
Pour cette partie, je pense qu'il est préférable de laisser place à un exemple que nous considérons ici comme un véritable cas d'école. En effet, pour vous inspirer d'une opération marketing parfaitement orchestrée au moment du Black Friday, n'hésitez pas à lire l'article sur le casting exclusif de Project X Paris.
Chaque visiteur est un profil potentiel à intégrer dans votre base. Les jeux, mécaniques virales et mécaniques d'engagement doivent devenir des réflexes.
Que ce soit au travers d’un instant gagnant ou d’un jeu concours, vous pouvez mettre en place dans SPREAD différentes mécaniques de jeu pour capitaliser sur ce trafic atypique caractéristique des soldes d’hiver. Un bon moyen de vous donner de la visibilité lorsque le jeu sera partagé et surtout de récolter de nouveaux profils en base.
Pour optimiser vos efforts, pensez à intégrer subtilement vos produis soldés dans la mécanique de votre jeu. Vous ferez alors d’une pierre deux coups et mettrez en avant finement vos promotions.
Afin d’animer les différentes démarques des soldes, Project X Paris a imaginé un calendrier “Ticket d’or”. On connaît surtout cette mécanique en format calendrier de l’avent, mais elle est tout aussi efficace sur des événements s’étalant sur plusieurs semaines comme celui-ci. L’avantage : redynamiser les participations en cours de route avec le deuxième puis le troisième ticket.
Chaque semaine, la pop-up renvoyait vers une nouvelle mécanique de tirage au sort. À l’issue de chaque période, trois gagnants étaient désignés et remportaient un bon d’achat de 300€.
➡️ Résultat : La marque a capté 17% de nouveaux profils sur tous les participants !
L’auto-diagnostic est une excellente porte d’entrée vers la personnalisation. Vos visiteurs répondent à quelques questions ciblées, et vous leur proposez une analyse sur-mesure. Ils sont autonomes dans leur démarche, mais repartent avec des indications claires sur leur profil.
Chez RoyeR Cosmétique, l’accompagnement client passe aussi par une meilleure connaissance de soi. Pour guider ses visiteurs dans le choix des soins les plus adaptés, la marque a mis en place un diagnostic de peau personnalisé en ligne. En quelques étapes simples, l’utilisateur répond à des questions sur son type de peau, ses besoins et ses habitudes beauté. À la clé : une recommandation de produits sur-mesure, parfaitement alignée avec son profil cutané. Une expérience fluide, pédagogique et rassurante, qui place le conseil au cœur de la relation client, et qui transforme la découverte des cosmétiques en véritable moment de soin.
Pourquoi ça marche ?
Si vous voulez que vos opérations soient un succès et vous permettent de générer davantage de conversions à cette période cruciale de l’année, soyez vraiment intéressants. Vos contacts doivent sentir que les offres que vous proposez sont plus avantageuses que celles de vos concurrents. Si vous optez pour des mécaniques de jeux, proposez des lots attractifs qui inciteront davantage aux participations.
N'oubliez pas, enfin, de définir un lot de consolation qui motivera la conversion. Lionel Cristino nous donnait son conseil ultime dans une récente interview :
"Pour les lots de consolation, on annonce au participant qu'il a remporté un code surprise de 5, 10 ou 15%. Pour découvrir le montant de la remise, il lui faut donc aller sur le site. Premièrement il sera pour nous plus facile de le retargeter ensuite via des campagnes Google Ads, etc. Mais surtout il va devoir regarder les produits qui l'intéressent pour remplir son panier et ainsi renseigner le code pour savoir de quelle remise il pourra bénéficier. Et au final, on n'accorde que des codes de 15%. Eh oui, en marketing il faut être flibustier : un peu brigand mais pas voleur ! On ne vole pas la personne puisqu'elle obtient la meilleure réduc. Mais on fait en sorte qu'elle soit vraiment heureuse quand elle la reçoit.”
Malin, n'est-ce pas ?
Le pourcentage non plus n'est pas choisi au hasard. Après plusieurs tests, Lionel et ses équipes se sont aperçus que 10% n'étaient pas suffisants pour réellement motiver l'acte d'achat par rapport à 15%. Bien sûr, ils se réservent les 20% (très très impactants) pour des opérations un peu plus coup de poing.
Même avec des promos, la friction reste forte. Alors, aidez vos visiteurs à passer à l’action !
Pour améliorer votre taux de conversion lorsqu'un prospect tente de fermer l'onglet sur lequel il se trouve, vous pouvez également configurer une pop-up de rattrapage, qui se déclenchera uniquement à la fermeture. Vous pourrez par exemple offrir les frais de port grâce à un code promotionnel, ou simplement mettre en avant vos principaux éléments de réassurance. Ajoutez-y une pointe d'urgence, et le tour est joué !
Afin d'augmenter le taux de conversion de ses prospects sans pour autant froisser ses clients existants, notre client RoyeR Cosmétique, une marque spécialisée dans le domaine de l’héliciculture, a élaboré un scénario d'accueil subtilement personnalisé pour valoriser à la fois ses clients et ses prospects, sans compromettre la satisfaction des uns ou des autres. Tout ça grâce à une habile segmentation de sa base !
🔍 À lire : RoyeR Cosmétique : Un scénario personnalisé de toute beauté !
Rien de plus frustrant qu'un visiteur qui explore vos produits, les ajoute à son panier, mais finit par quitter votre site sans finaliser sa commande. Malheureusement, cela arrive 3 fois sur 4 sur une boutique en ligne. (source : FEVAD)
Pour remédier à ces abandons de paniers, vous pouvez mettre en place une campagne de markerting automation pour encourager la conversion. Par exemple, dans l'heure qui suit l'abandon, vous pouvez offrir les frais de port ou envoyer un email rappelant que le panier expirera dans quelques heures.
Chez nos utilisateurs, le taux d'ouverture de ces messages atteint en moyenne 52%, et 17% des paniers abandonnés aboutissent finalement à une commande !
Un exemple concret ? Notre client Mamawax a mis en place un scénario de relance de panier abandonné. Lorsqu'un visiteur abandonne son panier, il reçoit un email rappelant les produits sélectionnés, avec une promesse de surprise qui l'attend !
Les soldes ne sont pas une fin. Elles sont un début de relation. Chaque premier achat doit être le point d’entrée d’un parcours plus riche, plus engageant, et surtout plus mémorable. Si vous attendez les prochaines soldes pour reparler à ces clients, vous passez à côté d’un potentiel colossal.
Voici quelques idées pour garder le contact et construire une vraie relation :
🔍 À lire pour vous inspirer : Exemple de marketing automation : les 9 scénarios préférés de nos clients
➡️ Pensez également à la relance de vos clients via des campagnes email combinées à des scénarios SMS en mars, période creuse mais stratégique pour amorcer le printemps, lancer des avant-premières ou tester de nouveaux contenus personnalisés.
Ce qui fait la différence, ce ne sont pas juste vos réductions, mais l’expérience que vous proposez. Anticipation, personnalisation, gamification, omnicanalité… Ce sont ces ingrédients qui transforment les soldes en temps fort relationnel, pas juste promotionnel.
Faites des soldes d’hiver 2025 le point de départ d’une relation client forte et fidèle. Ne laissez pas vos efforts s’éteindre avec les dernières démarques : prolongez l’histoire, et transformez chaque acheteur en ambassadeur.
Comment bien préparer sa stratégie marketing pour les soldes d’hiver ? Commencez un mois à l’avance : segmentez votre base, préparez vos visuels, vos mécaniques d’acquisition, et construisez un planning d’emails/SMS. Analysez vos performances précédentes et travaillez sur vos stocks en parallèle.
Quelles animations sont efficaces pendant les soldes ? Instant gagnant, tirage au sort hebdo, roue de la fortune, chasse au trésor, calendrier d’animations, quiz produit, test de personnalité ou encore jeu de rôle. L’essentiel est de stimuler l’interaction et la curiosité.
Faut-il relancer les clients après les soldes ? Absolument. C’est même souvent là que vous gagnez vraiment en rentabilité. Remerciez-les, proposez un avantage différé, et relancez-les en période plus creuse avec un message ciblé.
Comment embaser efficacement pendant les soldes ? Utilisez des mécaniques de jeu ou de diagnostic pour collecter des données en échange d’un gain ou d’une remise. L’instant gagnant et le quiz sont les formats les plus engageants.
Quel est le bon équilibre entre remise et rentabilité ? Proposez des réductions ciblées sur des produits à forte marge ou en surstock. Privilégiez les cadeaux, les offres différées et les bundles pour ne pas impacter vos marges tout en créant de la valeur perçue.
Comment intégrer l’omnicanalité dans sa stratégie soldes ? Veillez à une cohérence totale entre vos canaux (site, email, réseaux, boutique physique) avec des messages synchronisés, des expériences connectées (QR code en magasin, panier unifié) et une base CRM commune. SPREAD vous permet d’orchestrer tout cela depuis une plateforme unique.
Chez SPREAD, nous concevons et faisons évoluer depuis plus de dix ans une plateforme CRM et marketing B2C intégrant :
🎰 Des mécaniques d'acquisition (jeux marketing, inscription newsletter...)
💌 Un outil de marketing automation (panier abandonné, welcome pack, scénarios de réachat...)
💍 Des programmes de fidélité et de parrainage
📣 Une plateforme de communication multicanale (newsletters, SMS, pop-up sur site)
Marques, e-commerçants et retailers : SPREAD se connecte à tous vos outils existants pour vous permettre de gérer l'intégralité de votre marketing client. Bref, de gagner des clients, du temps... et de l'argent !
