Vous les souhaitez les plus nombreux possible dans votre CRM et vous avez raison ! Les prospects sont le premier maillon de la chaîne, le point de départ d’une potentielle relation client, bref, les petits chouchous de votre e-commerce. Qu’à cela ne tienne, nous avons élaboré pour vous un plan d’action qui va vous permettre de capter un maximum de ces profils dans votre base. Oui, je parle bien de capter plutôt que d’attirer. Parce qu’au fond le problème n’est pas la génération de trafic. La vraie question, c’est plutôt la manière dont vous allez le capter pour commencer à le rentabiliser ! Alors c’est parti ? Prêts pour la mission acquisition ?
Soyons clairs, un visiteur ne sert à rien s’il n’intègre pas, au bout du compte, votre CRM. Idem pour les membres de vos communautés sur les réseaux sociaux. Et idem pour vos visiteurs en magasins. Si vous ne les transformez pas en profils qualifiés, si vous n’avez aucun moyen de rentrer en contact avec eux par la suite, alors vous aurez jeté une partie de votre budget marketing à la poubelle (et ce serait bien dommage)…
Globalement, quand tout se passe bien, un site e-commerce possède un taux de conversion tournant autour des 3%. Mais que se passe-t-il pour les 97% restants ? Eh bien ils s’en vont. À moins que vous n’ayez installé sur votre boutique en ligne une loterie permanente par exemple !
Présente tout au long de l’année sur votre site, cette opération marketing propose à vos visiteurs de gagner un cadeau. N’hésitez pas à offrir votre produit emblématique afin de provoquer un véritable engouement de la part vos visiteurs. À vous ensuite de déterminer la fréquence (un par semaine ou un par mois, tout dépend de la valeur du produit et de votre budget).
Pour participer, votre visiteur se connecte à l’opération. Vous captez ainsi ses coordonnées, mais pouvez encore aller plus loin et commençant à récolter ses préférences produit, par exemple. Cela pourrait vous être fort utile pour adapter vos communications par la suite !
En moyenne, les clients SPREAD qui utilisent une loterie permanente désanonymisent environ 3% de leur trafic. Imaginez un peu le nombre de clients potentiels en plus dans votre base !
Ah… le vaste sujet des communautés sociales. On y investit toujours beaucoup de temps, d’efforts et d’argent, mais la dépendance au reach reste un véritable problème ! Si Facebook a décidé que vous ne toucheriez organiquement que 5% de votre communauté, ce sont 95% de vos fans durement acquis qui n’entendront pas parler de vous et de vos actualités.
Le remède à cette hémorragie ? C’est d’embaser un maximum de vos fans en leur proposant des opérations dédiées. Une fois encore, pour participer, ceux-ci devront saisir leur coordonnées et intègreront donc directement votre CRM. Si vous récoltez leur consentement, vous pourrez alors par la suite communiquer avec eux de manière bien plus efficace. Et surtout indépendamment de la portée organique de vos pages.
Un petit conseil, n’hésitez pas à regarder l’interview de Mickaël, responsable e-commerce et digital chez Project X Paris pour profiter de ses super bonnes pratiques, notamment en termes d’embasement de communautés sociales. Un modèle du genre, je vous le garantie !
Vous disposez de magasins physiques ? Vous participez à un salon ? Comment faire pour transformer un maximum de vos visiteurs inconnus en de véritables leads qualifiés ? Bien sûr il faut tenter de drainer ce trafic vers votre site web. Et pour ce faire, une opération de cartes à gratter est une excellente solution.
En quoi cela consiste ? Distribuez en main propre de petites cartes pour relayer un jeu concours exclusif. Celui-ci ne sera accessible qu’avec le code imprimé sous la zone à gratter. Comme d’habitude, en participant à l’opération, la personne vous confie ses coordonnées, ses préférences, etc. Et voilà, votre chaland est devenu prospect.
Une stratégie store-to-web qui peut vraiment être payante. Allopneus a largement contribué à rentabiliser sa participation au salon de l’auto il y a quelques années grâce à une mise en place similaire. Et plus généralement chez nos clients, 55% des cartes distribuées permettent de faire entrer un contact en base.
Au-delà des possibilités offertes par votre trafic, d’autres solutions souvent inexploitées (et pourtant bien moins onéreuses) vous permettent d’acquérir facilement de nouveaux prospects. Via la recommandation, bien sûr, mais également par le biais de partenaires bien choisis.
On vous le répète souvent sur le blog, vos clients satisfaits sont vos meilleurs commerciaux ! Ils ont un pouvoir inestimable pour convaincre avec sincérité leur entourage d’utiliser vos produits ou services. Ou du moins de les découvrir. Ne négligez pas cet incroyable levier d’acquisition de prospects qui vous reviendra bien moins cher que la génération de trafic classique. Voici donc mon quatrième conseil : n’attendez plus pour mettre en place un programme de parrainage clients.
Pour ce faire, vous proposez à vos clients de vous recommander auprès de leurs proches en relayant votre programme sur votre site, par le biais de newsletters et même de scénarios. Au travers du module, ils peuvent inviter leurs amis soit par email, soit par Facebook, soit par l’intermédiaire d’un lien personnel à partager. Vous pouvez alors récompenser les parrains qui vous ont apporté de nouveaux clients grâce à un système de cagnotte. Plus ceux-ci vous apportent de nouveaux clients, plus les points de leur cagnotte augmentent et leur permettent de prétendre à de meilleurs cadeaux.
Quand on sait qu’en moyenne chez nos clients 7% des invitations se terminent en commandes, il serait dommage de s’en priver, vous ne trouvez pas ?
Pour creuser un peu la stratégie de votre programme de parrainage, je ne saurais que trop vous conseiller de télécharger notre livre blanc » Cinq conseils pour un programme de parrainage irrésistible ». Vous y trouverez de nombreux conseils pour créer un parrainage qui donne réellement envie à vos clients de s’engager aux côtés de votre marque.
Pour finir, je vous conseille également de réfléchir à la mise en place d’opérations de co-marketing pour booster votre acquisition de prospects. En vous associant à un partenaire pertinent et cohérent avec votre univers produit, vous pourrez profiter d’une visibilité incroyable sur une cible nouvelle et d’ores et déjà qualifiée. Cependant par rapport à une campagne de publicité classique, vous bénéficierez en plus de la caution de la marque ou du média dont vous serez partenaire.
Or chez SPREAD, la fonctionnalité de co-registration permet justement de simplifier ces opérations marketing conjointes. En effet, outre la visibilité, vous et votre partenaire partagez (en toute légalité avec le RGPD) les informations et consentements recueillis. Une fois encore, vous rentabilisez largement l’opération ! Dans ce cas précis, vous ne générez plus simplement du trafic, mais bien de futurs prospects directement injectés dans votre CRM. Rien à voir en termes de retour sur investissement.
Pour creuser le sujet, je ne peux que vous conseiller de visionner l’interview de Benoît de la Centrale du Sport, qui nous a expliqué comment ses opérations de co-registration lui rapportent plus de prospects que ses campagnes de Facebook Ads !
Dans ce plan d’action, j’espère réellement avoir pu vous inspirer pour convertir votre génération de trafic en machine à acquérir des prospects ! Surtout qu’avec nos objectifs One Click, vous n’avez presque plus rien à configurer.
Mais attention, tout cela est loin d’être une fin en soi. Car il va vous falloir fournir encore quelques efforts pour faire de ces prospects des clients ! Je vous en ai déjà parlé dans notre article original sur le cycle de vie de vos clients, le prospect n’est que le début du chemin. Pour continuer l’aventure, je vous propose donc de plonger dans les plans d’action suivants :
Chez SPREAD, nous concevons depuis plus de 10 ans une plateforme marketing intégrant :
🎰 Des mécaniques d'acquisition (jeux marketing, inscription newsletter...)
💌 Du marketing automation (panier abandonné, welcome pack, scénarios de réachat...)
💍 Des programmes de fidélité et de parrainage
📣 Une plateforme de communication multicanale (newsletters, SMS, pop-up sur site)
Marques, e-commerçants et retailers : SPREAD se connecte à tous vos outils existants pour vous permettre de gérer l'intégralité de votre marketing client. Bref, de gagner des clients, du temps... et de l'argent !
De Project X Paris à Lulli sur la Toile en passant par Petit Bateau ou le Slip Français, découvrez les meilleures stratégies de nos clients prêt-à-porter. Acquisition, connaissance, conversion, réachat, fidélisation... tout y est !
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