Les soldes d'hiver sont une période cruciale pour de nombreux commerces, que ce soit en ligne ou en boutique. Les consommateurs attendent ces moments avec impatience pour réaliser de bonnes affaires et faire le plein de produits à moindre coût. Pour les entreprises, c'est également l'occasion de booster leur chiffre d'affaires et d'écouler leurs stocks avant l'arrivée des nouvelles collections. Afin de tirer pleinement profit des soldes d'hiver, il est essentiel d'élaborer une stratégie marketing solide et adaptée aux spécificités de cette période. Voici quelques pistes pour vous aider à maximiser vos ventes lors des soldes d'hiver.
Pour mieux cibler vos clients et leur proposer des offres qui correspondent réellement à leurs besoins, commencez par segmenter votre base de données en fonction de divers critères tels que :
En connaissant mieux vos clients, vous pouvez ainsi leur envoyer des communications personnalisées et adaptées à leurs attentes. En leur proposant directement les produits susceptibles de les intéresser, vous augmentez vos chances de conversion lors des soldes d'hiver.
C'est la stratégie adoptée par Project X Paris, notamment :
On va récolter des champs personnalisés qu'on a déterminé : l'âge de la personne, dans quel magasin elle est passée. On va également être capables d'identifier le détail du ticket : la référence du produit qu'elle a acheté, la taille, la couleur. Si par exemple on voit que c'est un client qui aime le noir, le rouge, on est capable de lui proposer derrière des associations sur des looks en fonction des couleurs. Si on est sur une personne qui porte de la taille M, on va lui pousser des offres, par exemple au moment des soldes, comme : "Choisissez vos produits en taille M soldés dans votre magasin", etc.
Attirez et retenez l'attention de votre clientèle en proposant des offres exclusives réservées à certains groupes. Vous pouvez par exemple :
En offrant des avantages exclusifs, vous incitez vos clients à rester fidèles à votre marque et à parler de vous autour d'eux.
Pour vous démarquer de la concurrence et susciter l'engouement autour de vos soldes d'hiver, misez sur des campagnes créatives et originales qui marquent les esprits. Quelques idées :
Que ce soit au travers d’un instant gagnant ou d’un jeu concours, vous pouvez mettre en place dans SPREAD différentes mécaniques de jeu pour capitaliser sur ce trafic atypique caractéristique des soldes d’hiver. Un bon moyen de vous donner de la visibilité lorsque le jeu sera partagé et surtout de récolter de nouveaux profils en base.
Pour optimiser vos efforts, pensez à intégrer subtilement vos produis soldés dans la mécanique de votre jeu. Vous ferez alors d’une pierre deux coups et mettrez en avant finement vos promotions.
Si vous voulez que vos opérations soient un succès et vous permettent de générer davantage de conversions à cette période cruciale de l’année, soyez vraiment intéressants. Vos contacts doivent sentir que les offres que vous proposez sont plus avantageuses que celles de vos concurrents. Si vous optez pour des mécaniques de jeux, proposez des lots attractifs qui inciteront davantage aux participations.
N'oubliez pas, enfin, de définir un lot de consolation qui motivera la conversion. Lionel Cristino nous donnait son conseil ultime dans une récente interview :
"Pour les lots de consolation, on annonce au participant qu'il a remporté un code surprise de 5, 10 ou 15%. Pour découvrir le montant de la remise, il lui faut donc aller sur le site. Premièrement il sera pour nous plus facile de le retargeter ensuite via des campagnes Google Ads, etc. Mais surtout il va devoir regarder les produits qui l'intéressent pour remplir son panier et ainsi renseigner le code pour savoir de quelle remise il pourra bénéficier. Et au final, on n'accorde que des codes de 15%. Eh oui, en marketing il faut être flibustier : un peu brigand mais pas voleur ! On ne vole pas la personne puisqu'elle obtient la meilleure réduc. Mais on fait en sorte qu'elle soit vraiment heureuse quand elle la reçoit.”
Malin, n'est-ce pas ?
Le pourcentage non plus n'est pas choisi au hasard. Après plusieurs tests, Lionel et ses équipes se sont aperçus que 10% n'étaient pas suffisants pour réellement motiver l'acte d'achat par rapport à 15%. Bien sûr, ils se réservent les 20% (très très impactants) pour des opérations un peu plus coup de poing.
Afin de créer un sentiment d'urgence et susciter l'intérêt de vos clients, communiquez régulièrement sur vos soldes d'hiver à travers l'ensemble des canaux marketing à votre disposition :
N'hésitez pas à mettre en avant les produits phares, les pourcentages de réduction ou encore la durée limitée de la période des soldes pour inciter les consommateurs à acheter chez vous.
Quel discours adopter ? Est-ce que je peux varier les formats ? OK, mais comment ?
Peut-être avez-vous besoin d’un coup de pouce pour vous inspirer et mener à bien ces campagnes d’emailing dédiées aux soldes d’hiver ?
Pour communiquer avec votre audience, vous avez le choix parmi plusieurs types de messages. Vous devez bien définir l’objectif de votre campagne pour cerner le message qui sera le plus adapté. Voici quelques exemples.
LE MESSAGE « INFORMATIF » :
Pour que votre audience soit au courant de vos différentes actions, n’oubliez pas de les prévenir. Indiquez-leur par exemple le type de promotions que vous allez mettre en place pour les soldes d’hiver, la période durant laquelle elles seront mises en place, le jour de lancement… Toutes ces informations sont nécessaires pour que le destinataire soit prêt à répondre présent.
LE MESSAGE « PRODUITS » :
Vous voulez que vos contacts aient une vision précise des produits qui seront soumis aux promotions ? C’est une bonne idée pour leur permettre de se projeter et leur donner envie de cliquer… et d’acheter !
LE MESSAGE « CATÉGORIES » :
Grâce aux différentes informations que vous avez pu récolter dans votre base au travers des différentes opérations menées dans l’année, vous êtes en mesure de savoir par exemple la catégorie de produits préférée de vos clients. Grâce à SPREAD, vous pouvez alors créer des segments vous permettant de trier vos contacts en fonction de leurs préférences.
Vous enverrez ainsi un message sur vos promotions “Sports” aux profils qui ont indiqué être intéressés par cette catégorie de produits.
LES MESSAGES DE RELANCE :
Notre outil vous permet de paramétrer l’envoi d’un message de relance destiné aux personnes qui n’ont pas ouvert votre email. Un bon moyen pour tenter de nouveau d’attirer leur attention sans embêter ceux qui ont bien ouvert le message.
N’hésitez pas à personnaliser encore davantage vos messages. Insérez par exemple le nom du destinataire dans l’introduction de votre message ou même dans l’objet.
Une idée facile à mettre en place qui vous permettra de valoriser votre contact et lui permettra de se sentir un peu plus concerné par votre communication.
Durant la période des soldes d’hiver, votre audience va recevoir BEAUCOUP d’emails. Tout comme vous, vos concurrents vont s’en donner à coeur joie pour essayer de générer du trafic sur leur site et des conversions. Vous devez réussir à vous différencier dès l’objet de votre email pour espérer faire la différence. Pour cela, utilisez par exemple des émoticônes pour ressortir visuellement dans la boîte de réception. Ou encore, jouez aussi sur l’urgence et sur les stocks qui s’épuisent. Enfin une touche d’humour est aussi la bienvenue pour toucher le coeur des internautes.
Et parce que ce n’est jamais facile de choisir un bon objet d’emails, voici quelques exemples que nous trouvons bien pensés et efficaces :
Enfin, n’oubliez pas que certains mots sont à éviter dans vos objets d’email si vous ne voulez pas que vos messages se retrouvent directement dans le dossier spams ! En voici un petit florilège :
Pour garder l'intérêt de vos clients tout au long des soldes d'hiver, variez vos messages et offres promotionnelles. Voici une proposition de planification :
Ce canal de communication, encore trop peu utilisé, a pourtant a démontré son efficacité et sa popularité auprès des consommateurs. Que ce soit pour drainer du trafic, convertir ou bien fidéliser vos clients, le SMS est un excellent moyen de toucher directement votre contact. Peu importe la génération ou le type de téléphone, on ne s’en sépare jamais, ce qui ouvre le champ des possibles en termes d’accessibilité !
De plus en plus connectés, les Français sont plus favorables à recevoir des SMS. En effet, 89 % déclarent être intéressés pour recevoir des SMS de leurs marques favorites. Pour réellement vous montrer la puissance du SMS pour un site e-commerce, parlons du taux d'ouverture d'un SMS qui est de 98 %, soit 8 fois supérieur à celui d'un email !
N'hésitez donc pas à prévoir quelques campagnes en soutien de vos autres canaux. Parfait, par exemple, pour annoncer les nouvelles démarques ou une action événementielle.
Pour cette partie, je pense qu'il est préférable de laisser place à un exemple que nous considérons ici comme un véritable cas d'école. En effet, pour vous inspirer d'une opération marketing parfaitement orchestrée au moment du Black Friday, n'hésitez pas à lire l'article sur le casting exclusif de Project X Paris.
Tout comme Noël ou encore la Fête des Pères, les soldes d’hiver vous prennent beaucoup de temps. Vos fiches produits doivent être actualisées, vos campagnes d’emailings doivent être correctement dispatchées, vos produits doivent être préparés… Bref vous avez de quoi faire ! Gagnez un temps précieux en automatisant certaines de vos communications grâce aux scénario de marketing automation. Découvrez sans plus tarder deux exemples à mettre en place durant les soldes d’hiver.
Ça y est ! Vous avez toutes les cartes en main pour mettre en place de nombreuses actions sur votre site e-commerce. Que vous choisissiez des campagnes d’emailings, des opérations spécifiques, des scénarios complets ou plusieurs actions coordonnées, vous êtes certains de faire bondir votre taux de conversion durant la période des soldes d’hiver. Oui mais… après ? Profitez de cette période pour voir plus loin et pour commencer à fidéliser dès l’acquisition les nouveaux contacts glanés. Mais j'y pense, cela tombe plutôt bien, il semblerait qu'on ait exactement le bon livre blanc pour vous :
Chez SPREAD, nous concevons depuis plus de 10 ans une plateforme marketing intégrant :
🎰 Des mécaniques d'acquisition (jeux marketing, inscription newsletter...)
💌 Du marketing automation (panier abandonné, welcome pack, scénarios de réachat...)
💍 Des programmes de fidélité et de parrainage
📣 Une plateforme de communication multicanale (newsletters, SMS, pop-up sur site)
Marques, e-commerçants et retailers : SPREAD se connecte à tous vos outils existants pour vous permettre de gérer l'intégralité de votre marketing client. Bref, de gagner des clients, du temps... et de l'argent !
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